Ancillaries Co-location, siendo partners con el negocio en una nueva dinámica de trabajo
La tendencia de la industria aérea está centrando su estrategia de ingresos en el mundo de ancillaries. El revenue share de los ancillaries en algunas aerolíneas low cost llega a un 40%, mientras que en ciertas legacy es del 20%.
Dado esta dinámica competitiva, nuestra compañía implementó hace dos años un nuevo modelo de ventas, el cual viene potenciando e incrementando sus márgenes, llegando a cerrar el 2018 con 5,9 USD de Revenue de Ancillary por pasajero. Es así como para el presupuesto 2019 se definió una meta muy agresiva, en la cual debemos alcanzar los 7,2 USD por pasajero para fin de año.
Para apoyar la consecución de dicha meta, a principios de 2019 partimos con la iniciativa de Ancillaries Co-location, un concepto de trabajo cross que desarrollamos en conjunto con las áreas de Distribución, Ancillaries IT, Digital y Canales IT y BI. Lo que buscamos es orientarnos al logro del indicador Revenue de Ancillary por pasajero, el cual es una de las prioridades de nuestra compañía para el año 2020.
Para ello, nos integrarnos como una célula multidisciplinaria que busca analizar, hacer benchmark e innovar en ideas de productos y servicios ancillaries a implementar en los próximos meses. Es decir, aquellos adicionales al ticket aéreo, como la compra de asientos preferentes, maletas o comida.
Es así como en nuestro equipo participan la Subgerente Ancillaries & Distribución IT, Cynthia Vaca y Francisco Henríquez, ambos de la Dirección de Clientes IT; el Subgerente de Negocios, Encargado de Ancillaries, Daniel Sedán y el personal del área; José García y Karime Azar de Digital, y Felipe Puelma de Canales IT.
Nuestro enfoque no sólo es generar nuevos productos, sino también maximizar o modificar los existentes, a través de una metodología de trabajo más ágil que la tradicional, para abordar cada proyecto.
Ello, porque esperamos que este modelo nos ayude a flexibilizar la puesta en marcha de las iniciativas, por lo que estamos apostando por una toma de decisiones más participativa, rápida y con un alto nivel de definición para cumplir con los objetivos propuestos.
Lo que se viene este año
Si bien Ancillaries Co-location está permanentemente generando propuestas, también hay un continuo proceso de prueba y error por cada producto, el cual si funciona, puede convertirse en una implementación.
Teniendo presente ese foco, en sólo tres meses nuestro equipo ha levantado varias ideas, entre ellas una que ya estamos implementando: la iniciativa de negocio Basic Economy, una nueva categoría de tarifa en el Branded Fares, que reemplazaría a la Promo y complementaria a las existentes: Light, Plus y Top.
Se trata de un producto, que por su valor y características, podrá competir con las aerolíneas low cost. El gran diferencial de esta tarifa será que no permitirá al pasajero llevar una maleta de mano (carry-on) y estará enfocada en los mercados domésticos.
Otra idea que se ha explorado y que comenzamos a testear en Brasil, es desarrollar esquemas de incentivos comerciales para que las agencias vendan distintos productos y servicios ancillaries.
En carpeta
Cómo célula hemos planteado otras ideas, que están en la lista y queremos probar, para generar más ingresos ancillaries por pasajero.
Entre las que resultan muy competitivas en el mercado, están la venta de un mileage booster (multiplicador de millas) y los bundles de ancillaries, es decir, un paquete que incluya varios de estos productos.
Estas son algunas de nuestras propuestas y esperamos seguir presentando otras nuevas, desde una nueva forma de trabajo orientada a maximizar los resultados de un equipo multidisciplinario.