En el competitivo mundo de la industria aérea es necesario reaccionar con inmediatez a los cambios que experimenta el mercado. Esto, porque estamos ante clientes que buscan ofertas de vuelo cada vez más personalizadas, por lo que las aerolíneas deben estar atentas a crear y gestionar ofertas que respondan a esa demanda.
En LATAM queremos anticiparnos y enfrentar con proactividad estos desafíos. Por eso, desde nuestro Revenue Management promovemos tarifas que sean más competitivas y se adapten a lo que buscan nuestros pasajeros en cualquier momento, de manera que nos permitan alcanzar los ingresos deseados.
Esta estrategia también supone ir optimizando nuestros sistemas y tecnologías para que enfrentemos el constante dinamismo de la oferta y la demanda. Así, en septiembre de 2018 comenzamos a trabajar en la activación de Sabre Sonic Inventory O&D (SSI O&D), un producto SaaS que reemplaza a la herramienta PROS RTDP y que permite calcular la disponibilidad de asientos para la venta de cada vuelo, en cada clase tarifaria.
Con su implementación no sólo podemos ingresar o actualizar estrategias de disponibilidad, sino que las mismas se ven reflejadas en tiempo real en el Host. Además, contamos con una mayor capacidad de reacción y respuesta ante contingencias o situaciones que requieran un cambio inmediato, y en el futuro se podrá optimizar el flujo de información con nuestras aerolíneas partners, entre otros más.
A lo que apuntamos es a impactar positivamente en la gestión y resultados de ventas de la Vicepresidencia de Revenue Management, como también en sus áreas de soportes y en otras relacionadas como Sistemas de Distribución, Revenue Integrity, Analytics, Alianzas y Digital.
Hitos y avances esperados
Este es uno de los ocho proyectos estratégicos impulsados por nuestra Vicepresidencia IT & Digital en 2019 y en su planificación definimos tres hitos principales para el año. Todos ellos fueron cumplidos en tiempo y calidad.
En julio, con Zenta Group se implementó el desarrollo de integraciones LATAM, que implicó la modificación de robots que dependen de RTDP, hacer procesos de carga y extracción de información desde y hacia SSI O&D, y traductores de formato, entre otros más.
Con ese trabajo logramos simplificar y eficientar el ecosistema de Revenue Management, donde antes existían múltiples conexiones, componentes y un mix de proveedores que ofrecían sistemas que tenían que conectarse y sincronizarse entre ellos.
Realizado el desarrollo de integraciones, en agosto se activó el producto en modo simulación, el cual pudimos monitorear y ver su comportamiento con óptimos resultados. Esto nos llevó a adelantar la salida en vivo de SSI O&D para mediados de noviembre, pues inicialmente estaba programado para diciembre.
Uno de los beneficios inmediatos que nos reportó la herramienta actual es un ahorro ostensible en comparación con la antigua. Así, pasamos de un costo de US$ 1 millón anual por PROS RTDP a un recurrente de costo cero, pues está dentro del paquete de Host de Sabre.
Respecto a su funcionalidad, uno de sus grandes beneficios es que en tiempo real se actualizan los controles de inventario de Revenue Management, impactando en que podamos ser más competitivos y capaces de responder con inmediatez a cualquier cambio en el mercado.
Esto se refleja en varios frentes, como es la mejora del Time To Market en la gestión de los analistas, donde las estrategias de disponibilidad se renuevan en tiempo real, versus la hora y media que tardaban antes. Además, para enfrentar una contingencia contamos con mayor capacidad de reacción y respuesta, pudiendo corregir errores o hacer los cambios requeridos al momento, entre otros más.
Un tercer beneficio es que permite la habilitación de otros dos productos de Sabre: PNR Footprint, que ya se encuentra funcionando, y Seamless Codeshare.
El primero nos ayuda en la detección de fraudes de disponibilidad, lo cual evita la fuga de ingresos. Esto se relaciona con ciertas prácticas que realizan las agencias para lograr la compra de pasajes a un precio inferior al que queríamos vender, por lo que no se alcanzaban los ingresos esperados. Con la actual solución esa situación cambia en forma radical, ya que previene proactivamente la ocurrencia de este tipo de trucos y en caso que suceda, provee una completa reportería para poder detectar y después cobrar multas a las agencias.
En cuanto al segundo, es la base para implementar Joint Ventures con aerolíneas partners con las que ya tenemos acuerdos y códigos compartidos. Lo que buscamos con Seamless Codeshare es optimizar el intercambio de información con esas compañías para tener disponibilidad exacta y online, evitando así inconsistencias de precio. Por ejemplo, si ofertamos un vuelo a Europa, donde el primer trayecto lo opera LATAM y el segundo Iberia, la disponibilidad en ambas aerolíneas debe ser la misma.
Un avance importante es que hoy la disponibilidad calculada en LATAM.COM está más alineada con aquella calculada por el Host, lo cual tiene directa relación con la simplificación del ecosistema. Al existir menos probabilidades de una discrepancia y un flujo de información inmediato, el analista de Revenue Management crea su estrategia de cuánto quiere vender y a qué precio, y esa actualización llega en tiempo real a la web al mismo tiempo que al Host.
Derivado de lo anterior, hemos apreciado mejoras significativas en el KPI Accuracy, el cual mide en nuestra web el porcentaje de casos exitosos entre el Paso 2, vuelos y precios disponibles, y el Paso 3, confirmación de disponibilidad con el Host. La meta que nos propusimos para el indicador es de un 97%, número que hoy superamos desde que funciona la nueva herramienta, alcanzando entre un 97% a 98%, mientras que antes llegábamos a un 96%.
Los pasos siguientes
Actualmente nos encontramos en un período de estabilización de SSI O&D en LATAM. Por eso, uno de nuestros focos es seguir monitoreando constantemente el KPI Accuracy para lograr que se mantenga en los números esperados.
Además, en los próximos meses daremos otro paso más y habilitaremos Seamless Codeshare para tener la disponibilidad alineada con nuestras aerolíneas partners.
Esta implementación significará un trabajo en conjunto con esas compañías aéreas, a través de nuestro equipo de Alianzas y con Sabre.
